4 conseils pour réussir votre franchise

Alors, voici quelques conseils pour réussir votre franchise

 

Conseil n°1 : Soyez un professionnel de votre activité

 

Au moment d’orienter ou de réorienter sa carrière professionnelle, le choix prééminent est parfois : « se mettre à son compte ? Oui, mais pour quoi faire ? »

 

Certains regardent alors les opportunités, et notamment les propositions de réseaux existants, croyant que franchise signifie transfert de savoir faire, de connaissances et donc de compétences. Cette idée est partiellement vraie et ne peut faire oublier que la première clé de la réussite, c’est de connaître son métier. Alors, l’intérêt que vous portez aux opportunités des enseignes doit se faire dans votre domaine de compétences. Vous ne serez jamais aussi bon que dans le ou les secteurs ou vous pouvez apporter une vraie compétence au client.

 

Conseil n°2 : Choisissez un réseau sur lequel vous pouvez comptez

 

Au moment de démarrer une franchise, il convient de s’interroger sur les apports du franchiseur. Intéressez-vous non seulement au franchiseur, mais aussi aux franchisés, en vous posant notamment les questions suivantes :  

 

Concernant le franchiseur envisagé :

-       Quelle est sa politique d’implantation sur le territoire national ? dans votre région ? dans votre ville ?

-       Quelle est la situation économique et financière du franchiseur ? ses résultats et sa structure financière ? sa capacité de développement ? son endettement ?

-       Ses ouvertures sont-elles en croissance régulière ?

-       Concernant les franchisés :

-       Combien de franchisés ont quitté le réseau ces dernières années et pour quelles raisons ?

-       Quels sont les nouvelles ouvertures de franchise ? quels sont les résultats de ces nouveaux franchisés ? par rapport à leurs attentes et à ce qui leur avait été promis ?

 

Si dans ce check up, vous constatez que :

-       le franchiseur est trop endetté et n’a pas les moyens de financer sa croissance, compte un nombre de franchisés trop important dans votre zone de chalandise, ce qui risque d’affecter votre chiffre d’affaires et/ou perd régulièrement des franchisés, et surtout lorsque ces départs sont liés à des difficultés relationnelles avec le franchiseur, à des problèmes de rentabilité, voire à des dépôts de bilan,

-       les franchisés rentables sont peu nombreux et que les récents franchisés ne parviennent pas à dégager une rentabilité suffisante.

la réponse est évidente ; courage, fuyez !

Si vous êtes déjà franchisé, il convient aussi de vérifier que les fondamentaux de votre entreprise restent solides et de s’interroger sur l’opportunité de changer éventuellement d’enseigne. Dans ce cadre, attention à veiller à vos engagements contractuels.

 

Les mêmes contrôles et interrogations doivent être posés sur le rapport entre les apports « logistiques » du réseau et leur coût ; ces éléments doivent également être étudiés au regard des contraintes imposées par le franchiseur.

 

Le réseau apporte généralement un soutien commercial : campagnes et supports de publicité ; achats centralisés… Ces apports fonctionnent-ils correctement ? Les franchisés n’ont-ils pas eu à souffrir de rupture de stocks ? Les éléments commerciaux sont-ils pertinents et pourraient-ils vous apporter un réel avantage concurrentiel ?

 

Conseil n°3 : Gérez à partir d’objectifs et mesurez vos résultats régulièrement

 

Sénèque rappelait à juste titre que « il n’est pas de vent favorable à celui qui ne sait où il veut aller ».

 

L’examen des comptes des autres franchisés comparables, selon leur date d’installation, leur surface, leur positionnement géographique, ainsi que les conseils du franchiseur, vérifiés par un conseil indépendant, que vous aurez choisi, tel qu’un expert-comptable, doivent vous permettre de bâtir votre budget, votre compte de résultat prévisionnel, compte tenu des besoins d’apports de financement. Ce budget est votre guide ; votre objectif est de le réaliser. Ce conseil est valable, non seulement lors de la création de votre franchise, ou en cours de vie de celle-ci, c’est l’objectif que vous vous êtes fixés, avec ambition, volontarisme et pragmatisme, compte tenu de votre positionnement actuel et de votre volonté de parvenir à tel ou tel niveau à la fin de l’année prochaine.

 

Quel que soit l’objectif retenu, et malgré la diversité des objectifs possibles, sa réalisation passe par la mise en œuvre de moyens.

 

Parmi les questions à vous poser, citons :

-   Quels sont les moyens nécessaires à l’atteinte de mes objectifs ?

-   Sont-ils à ma disposition ?

-   Si non, comment puis-je les acquérir ?

 

Les réponses vous conduiront à apprécier le caractère réaliste ou non de vos objectifs. S’il s’avère que vous n’avez aucune chance d’y parvenir, il est impératif et urgent de revenir à un objectif réalisable. Et cette démarche, parfois difficile, vous évitera des échecs parfois définitifs, et vous permettra de bâtir votre réussite.

 

Se fixer des objectifs, c’est bien ; les réaliser, c’est mieux.

 

Sans attendre le rendez-vous annuel du bilan et du budget prévisionnel, c’est la mise en place d’indicateurs spécifiques à votre activité qui va vous permettre de suivre l’évolution régulière de votre franchise : évolution du chiffre d’affaires, de la marge ou de l’excédent brut d’exploitation ; nombre de clients moyen journalier ; suivi des stocks ; analyse des volumes vendus par produit, évolution de la trésorerie …

 

Ce suivi, quotidien, hebdomadaire ou mensuel, des indicateurs pertinents va non seulement vous permettre de suivre votre évolution, mais aussi d’être alerté dès le moindre incident pour réagir vite, sans attendre que les dégâts ne soient trop lourds…

 

Conseil n°4 : Comparez vos résultats

 

Votre franchise ne vit pas seule sur une île déserte. Si vous êtes déjà franchisé, au moment de l’établissement des comptes annuels, comparez vos performances avec celles des autres franchisés et du secteur. En effet, il ne convient pas d’analyser de la même manière une croissance de 2% dans un marché qui progresse de 5 % ou dans un marché qui stagne.

 

Rajoutons que la santé économique et l’évolution du secteur n’est pas neutre pour la pérennité de votre franchise : marché en croissance ou en décroissance, secteur qui connaît des mutations technologiques significatives, activité supportant une concurrence forte ou marché de niche.  

 

Attention aux comparaisons ! Elles doivent se pratiquer avec des franchisés ayant des zones de chalandise équivalentes d’une part, mais aussi en analysant précisément les écarts, et notamment les points de convergence et les différences, d’autre part. Ces données comparées vous permettent de déterminer votre performance de manière plus objective et plus précise. Elles peuvent concerner votre positionnement concurrentiel (en termes d’horaires, de produits, de prix, de différences visibles, d’équipe de vente), vos méthodes de ventes, votre niveau de stockage, l’importance des soldes, le niveau de vos frais fixes, etc.

 

Elles vous permettent de mieux apprécier vos points forts et de déceler plus aisément vos points faibles pour mieux les corriger.

 

CONCLUSION

 

Réussir votre franchise nécessite de votre part du professionnalisme et du benchmarking :

-      Soyez un professionnel de votre métier ;

-      Comptez sur votre enseigne ;

-      Projetez-vous dans l’avenir ; fixez-vous des objectifs ambitieux et réalistes, compte tenu des résultats des franchises comparables.

-      Suivez régulièrement vos indicateurs d’activité, pour réagir et vous adapter au plus tôt.

 

Certains franchisés sont devenus des franchiseurs. Un de mes clients, ancien franchisé, s’est trouvé en grande difficulté quand son franchiseur a déposé le bilan. Une crise, c’est aussi une opportunité ; il a décidé de créer sa propre marque de vêtements pour exploiter ses boutiques. Depuis, il a grandi et exploite une vingtaine de magasins à titre personnel et commence à franchiser, car il a testé avec son succès sa formule et connait bien la franchise, ses avantages et ses inconvénients, en tant qu’ancien franchisé.


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